עמודי מכירה הם עמודים שנועדו להמיר יותר גולשים באתר שלכם ללקוחות. התפקיד של האתר שלכם כשלם הוא לעזור ללקוחות הפוטנציאליים להגיע לאותם עמודי מכירה (או הרשמה לאימייל), להבין את הצורך שלהם במוצר, להביא אותם להחלטה שהמוצר שמולם הוא המוצר שהם צריכים כדי לפתור את הצורך שלהם ולבסוף לקנות. כמה פשוט הכל נשמע כשמדברים בכותרות, נכון?
כתיבת עמוד מכירה טוב הוא תהליך שדורש הבנה מלאה של "מי הלקוח" ומהו הערך שהוא מקבל מהמוצר שלנו. שני אלו צריכים להיות ארוזים בבחירת המילים הנכונה ביותר, באורך ובעיצוב הנכון ביותר. עם כל זה ביחד, עדיין תמיד צריך לעשות ניסויים. אז מאיפה להתחיל? אילו קווים צריכים להנחות אתכם? 8 מסקנות וטיפים שלמדתי מהשנים האחרונות.
8 טיפים לכתיבת עמוד מכירה טוב יותר
1. כותרת ברורה
כותרות הן אחד האלמנטים החשובים ביותר בעמוד המכירה שלך. כותרות טובה, מעבר לזה שהיא זו שמושכת את העין ברמת היררכיית התוכן, היא זו שקובעת את הטון לכל העמוד. כותרות טובה תגרום ללקוח להגיד "הנה מה שחיפשתי" או "אה, זה לא בשבילי". הסיבה שכותרות "איך לעשות..." או אפילו סדרת הספרים של How to... for dummies הן כל כך מצליחות היא כיוון שהן מביאות אותו לרגע ההבנה הזה מאוד מהר. הן מבהירות את הצורך, מבהירות את רמת הקושי ומבהירות את הצעדים או השלבים שניקח בדרך להצלחה שלנו.
כותרות בעמודי מכירה מתנהלות אותו הדבר. הכותרת צריכה להיות תיאורית למוצר שלכם ולהבהיר את הערך שלו לבעיה של הלקוח בו זמנית. הכותרת שלכם תמיד צריכה לענות על שלוש שאלות:
- מה המוצר שלי עושה
- איזה בעיה יש ללקוח שלי
- מה הערך של המוצר שלי עבור הלקוח בפתרון הבעיה
אם הכותרת שלכם עונה על שלושת השאלות האלו בצורה טובה, אתם כבר מתקדמים יותר מרוב המתחרים שלכם.
כותרת טובה היא כלי מנצח
טיפ למתקדמים: כשאתם מחליטים על כותרת, שימו אותה קודם כל בחיפוש של גוגל ותבדקו מה התוצאות שאתם מקבלים. התוצאות שתקבלו הן למעשה שאלות, בעיות או כותרות של מתחרים אשר מתמקדים באותו הנושא. התוצאות שתקבלו יכילו את המילים המדוייקות שהלקוחות שלכם משתמשים בהן כשהם מחפשים את המוצר שלכם, תשתמשו בהן במקום במילים שלכם, זה יגרום ללקוח להרגיש שאתם מבינים בדיוק מה הוא מחפש ולא רק בערך.
2. תמונות:
אם אתם מוכרים מוצר פיזי, תמונה טובה להמחשה שווה 1,000 מילים. האמתי שלעיתים קרובות היא שווה בדיוק את ערך הרכישה של המוצר. תמונות עוזרות לנו לדמיין את עצמינו משתמשים במוצר, שהוא כבר חלק מהחיים שלנו. אנחנו כבר מדמיינים את מכונת הקפה על המדף אצלנו במטבח או טועמים את הפיצה שנאכל בזמן שאנחנו נראה סרט עם סט רמקולים טוב במיוחד. תמונות מזיזות אותנו קדימה רגשית יותר מאשר טקסט.
היתרון הגדול בתמונות הוא שאנחנו עוברים חוויה גם מבלי להיות מודעים לכך. לעומת טקסט אשר מפעיל אותנו ודורש מאיתנו להיות אקטיביים, תמונה טובה משפיעה עלינו גם כשאנחנו לא מודעים לזה בכלל.
אם אתם מוכרים שירות ולא מוצר, תנסו להשתמש בתמונות אילוסטרציה או תמונות שצילמתם בזמן מתן השירות. התמונות מיד חייבות להיות באיכות מעולה אבל יותר חשוב מזה - הן חייבות להיות רלוונטיות ללקוח שלכם. אם אתם מוכרים משהו לקהל הישראלי, אל תשימו את התמונה האמריקאית הקיטשית של איש עסקים מחייך כשהוא מחזיק טלפון ביד ומלטף את העניבה שלו. אין בתמונה הזאת שום דבר ישראלי והיא רק מרחיקה את הלקוחות שלכם. תחשבו איך הלקוח הממוצע שלכם נראה או איך הוא ישתמש ויהנה מהשירות ואז תשדרגו אותה קצת. הלקוח שלכם רוצה להרגיש רלוונטי לשירות שלכם אבל הוא רוצה גרסה קצת יותר טובה שלו.
3. שפה ברורה ופשוטה
הכוונה ב"שפה ברור ופשוטה" היא לא לזלזל בלקוחות שלכם ולא לדבר בסלנג, אלא לדבר בצורה שבה הם היו מדברים ביום-יום. אנחנו מעכלים ומבינים מהר יותר משפטים קצרים עם מילים פשוטות והם מחברות אותנו יותר חזרה ליום-יום שלנו. לא משנה אם קהל היעד הוא מנהל שיווק ממולח או מרצה בכיר בקיימבריג', שניהם, גם לא במודע, יעדיפו טקסט פשוט יותר. שוב - פשוט לא אומר נמוך, זול או סלנג, אלא פשוט, פשוט יותר.
תשמרו על זה פשוט. Photo credit: R_rose / Foter / CC BY-NC-ND
4. פסקאות קצרות
באותה נימה של שפה ברורה ופשוטה, פסקאות קצרות פשוט מרגישות לנו טוב יותר. כשאנחנו מסתכלים על פסקאות ארוכות, בעיקר באינטרנט, המוח שלנו מרים מגננה אוטומטית. אנחנו לא רוצים להתחייב לפסקאות ארוכות, אנחנו אוהבים לרפרף בעיניים. פסקה ארוכה אומרת שיש בה כנראה הרבה מסרים, או הרבה תוכן שרובו ילך לאיבוד כי הוא לא מזמין לקרוא. עדיף לרווח את התוכן לאורך כמה פסקאות כשלכל פסקה יש מסר אחד חד וברור.
בנוסף, כל פסקה חדשה מקנה לכם סיכוי גדול יותר שיקראו את המשפט הראשון בפסקה, מה שמאפשר לכם להעביר יותר מסרים ויותר תועלות בנוגע למוצר שלכם. הלקוחות שלכם עומדים לרפרף על העמוד בפעם הראשונה, קחו את זה בחשבון ותתעלו את זה לטובתכם. בו זמנית, אם המוצר ימצא חן בעיניהם הם יעצרו ויקראו יותר לעומק, ככה שגם מומלץ לא סתם למתוח את הטקסט אם אין באמת צורך בזה.
5. תדברו ברגשות, אחר כך בנתונים טכניים
אנחנו אוהבים לתת לעצמו קרדיט של רציונליים, אבל בפועל אנחנו חבורה של רגשנים. באמת, דן אריאלי בנה על זה קריירה. אל תדברו על המוצר שלכם בכוחות סוס, מנוע חזק, כמות סיבובים לשנייה. אף אחד לא קונה מרצדס בגלל המנוע שלה, אלא בגלל הפאסון שמתלווה אליה, העיצוב של הרכב, היופי של המושבים וכו'. במילים אחרות, מעולם לא ראיתי משתמש פי סי שמתלהב ממחשב של אפל בגלל הכמות זיכרון שלו.
תפנו קודם כל לרגשות, תלהיבו את הקהל שלכם, תנו להם להרגיש ולחשוק במוצר שלכם ובמה שהוא יעשה עבורם. את הנתונים הטכניים תשאירו בתור אסמכתא מקצועית. הנתונים הטכניים בתוכן השיווקי שלכם נועדו רק כדי לספק בטחון נוסף ללקוחות שלכם ולספק לכם קרדיט מקצועי. הנתונים הטכניים הם לא אלו שימכרו את המוצר שלכם.
6. המלצות / ביקורות
המלצות של לקוחות קיימים, או ביקורות (גם כשהן רעות לפעמים) מעלות את רמת האמון בכם בצורה ניכרת. הרוב המוחץ באוכלוסייה לא אוהב להיות הראשון לנסות מוצר, או הראשון בלבטוח בעסק חדש. הוא רוצה לדעת שיש עוד לקוחות שיתנסו והיו מרוצים עם המוצר ושאם הם לא מרוצים, הם קיבלו מענה ויש עם מי לדבר. הביקורות באתר שלכם מאפשרות ללקוחות החדשים להרגיש יותר בטוחים איתכם, להרגיש שהמוצר מתאים גם להם.
אם אתם יודעים מיהו קהל היעד הייעודי שלכם, תשתמשו בדוגמה שלו כבר בעמוד המכירה. אם לדוגמה השירות שלכם הוא איפור כלות, משפט המכירה שלכם צריך לכלול בתוכו לא רק את "אנחנו עושים את איפור הכלות הטוב בארץ" אלא הוא גם הצריך מראש להכיר בתחושות או בהתלבטויות שיש לכלות ביום החתונה שלהן. "אנחנו יודעים שיום החתונה הוא יום לחוץ וההכנות מרובות, זמן הוא אחד המצרכים הנדירים ביותר בזמן הזה. הצוות המיומן שלנו יאפר אותך במהירות שתאפשר לך לנשום בין ההכנות השונות מבלי שאף אחד ישים לב שלא היית צריכה לשבת שעות בכיסא שלנו". כמובן שמדובר פה בקופירייטינג לא מהמוצלחים במיוחד, אבל אתם מבינים את הרעיון מאחוריו. המשפט מכיר בכך שיום החתונה הוא יום בו צריך להספיק הרבה דברים ויש המון לחץ והכלה תשמח שאיפור ושיער יקחו פחות זמן, אבל בו זמנית מכיר בכך שהכלה לא תרצה להיראות כאילו היא "חיפפה" במראה שלה.
גם ביקורות הזויות עדיפות על כלום. Photo credit: ma neeks / Foter / CC BY-NC-ND
7. הציגו את הצורך ואז את המוצר
הנה אחת הבעיות הנפוצות ביותר אצל משווקים. מתחילים ומומחים כאחד. הרצון לקדם ולהסביר כמה המוצר טוב לפעמים גורם לנו לרוץ מהר מדי קדימה ואנחנו שוכחים להציג את הבעיה. אחד הביטויים הנפוצים לאתר את המקרים האלו היא שאנחנו שופכים את הקפה לפני ששמנו כוס מתחת לפייה.
לפני שאתם ממהרים לספר למה השירות שלכם הוא הכי טוב, בואו קודם נציג את הבעיה. אני לא צריך עיצוב חדש לאתר שלי אם אני לא יודע שעיצוב מיושן מוריד את ההמרה שלי באתר ב - 19%. אני לא יודע שאני צריך נגן blue ray אם אני לא יודע שהסרטים שאני רואה ב - DVD הם לא באיכות תמונה הגבוהה ביותר שאני יכול לראות.
תציגו את הבעיה שאתם עומדים לפתור לפני שאתם פותרים אותה. בכך שאתם תהיו אלו שמציגים אותה אתם תוכלו לכוון אותה לתועלות של המוצר שלכם, להראות ללקוח שלכם שאתם מבינים אותו וגם שאתם הפתרון הטוב ביותר עבורו בזמן הנכון ביותר עבורו (כי הוא בדיוק חושב על הבעיה שיש לו, מעניין איך הוא נזכר בזה באמת, נכון?).
8. קריאה לפעולה
אף עמוד לעולם לא יהיה לשם בלי קריאה טובה לפעולה. הלקוח כבר מתעניין בכם, המוצר שלכם נראה לו רלוונטי וטוב עבורו, אפילו המחיר מצוין. הוא צריך עוד פוש קטן אחד. "הוסף לעגלת הקניות" , "הזמן עכשיו", "קנה עכשיו בהנחה של 20%". אל תסיימו את עמוד המכירה שלכם בלי קריאה פעולה שמכוונת את הלקוח לצעד הבא שאתם רוצים שהוא יעשה. לא לשים קריאה טובה לפעולה תגרום לך להפסיד לקוחות כשהם כבר 90% שלכם. תעשו את האקסטרה מייל.
אם תשמרו על 8 הקווים מהנחים הללו אתם כבר מתחילים במקום טוב יותר מ -80% מאתרי המסחר אונליין בארץ. תוכן שיווקי או עמוד מכירה טוב הם לא כאלו שמתפארים במוצר הכי טוב, אלא אלו שקולטים את הלקוח בצורה המדוייקת ביותר ומבינים כיצד לתקשר איתו כדי שירגיש בנוח לקנות את המוצר שלכם.
מהם הדברים שפועלים הכי טוב בעמודי המכירה שלכם כרגע?
התכנים הכי טובים שלנו אצלך במייל, לא תצטרף/י?
בטח שכן!