להביא לקוחות לאתר שלכם הוא תהליך שדורש שיווק טוב, עבודת SEO מוצלחת, קמפיין מדיה מפולח היטב ובסופו של דבר גם קצת מזל. מהרגע שהלקוח מגיע לאתר שלכם, המזל מפסיק לשחק תפקיד ועכשיו זה תורכם להוכיח את אחוזי ההמרה וההכנסות שאתם מקווים להם.
אחת השאלות החשובות ביותר מלבד ל"כמה גולשים נכנסו" ו"כמה זמן הם בילו באתר" היא "כמה שווה לי כניסה אחת לאתר פר לקוח". התשובה לזה טמונה בסל הקניות עליו משלם הלקוח בסוף הביקור. אבל הלקוח בא לקנות מוצר ספציפי לא? סל הקניות כמעט קבוע מראש! אז המציאות מראה שזה לא נכון. האפשרות להגדיל את סל הקניות תלויה בדרך בה אתם מציגים את המוצרים באתר שלכם.
על ידי יצירת ההקשרים נכונים במיקומים נכונים, אתם יכולים להגדיל את סל הקניות של הלקוחות שלכם. חשוב לי להבהיר שהמטרה הסופית היא שהלקוחות יהיו מרוצים וגם אתם כבעלי עסק תמכרו יותר. לא אחד על חשבון השני. לקוח שסוף תהליך הקנייה שלו הוא שלילי ("למה קניתי את זה? אני לא באמת צריך את זה") הוא לא לקוח מוצלח. כיוון שהוא לא יחזור אליכם.
המטרה היא ליצור סיטואציה בה לקוחות שרוצים לקנות מוצר מסויים אבל לא מודעים להזדמנויות שיש להם, נהיים מודעים להם ועל כן קונים יותר. לא על תרמיות, אלא על ניצול הזדמנויות.
הנה כמה דרכים שיעזרו לכם להגדיל את סל הקניות:
כמה שיש יותר מידע, ההחלטה קלה יותר
הנקודה הזו כוללת כמה תתי סעיפים קטנים, אבל היא מאוד לא מורכבת ואפילו די בסיסית. ככל שתוסיפו יותר פרטים על המוצר שלכם בשלב קבלת ההחלטה של הלקוח, הלקוח ירגיש שהוא יותר בשליטה ויהיה לו קל יותר להחליט על הקנייה. אמנם ההצעה הזו מגיעה בע"מ, כיוון שהיא תלויית מוצר ותלויית מינון - (אף אחד לא אוהב להרגיש מוצף מדי במידע). אבל בגדול, נדיר שאספקת מידע תאכזב אתכם.
על איזה סוגי מידע מדובר? מדובר על גלריית תמונות מוצר, סרטונים אשר מציגים את המוצר ואת חווית השימוש בו וכמה שיותר פרטים טכניים שהם חשובים ורלוונטיים למוצר שלכם.
תחשבו על הרגע הזה בו אתם צריכים להחליט בין שני דגמים של מוצר מסויים, או מחפשים בכללי לקנות מוצר שעוד לא ראיתם במו-עיניכם. אתם רוצים להרגיש שאתם "מכירים" אותו כמה שיותר. שאתם ממש יכולים לדמיין אותו בסיטואציות שונות. תמונות וסרטון מוצר איכותי יעזרו לקונים שלכם להרגיש יותר שלמים ויותר "מוכרים" (מלשון Familiar) עם המוצר. הפרטים היבשים כמו מפרט טכני, סוגי בד וכו' מעלים את רמת האמינות שלכם ורמת ה"מקצועיות" שאתם משדרים. המשולש של 'גלריית תמונות - וידיאו מוצר - מפרט' מספק לא יאכזבו אתכם כמעט אף פעם.
עגלת הקניות המקוונות והפיזית. חלק מהאסטרטגיות דומות.
מוצרים דומים
המטרה של מוצרים דומים היא למשוך קהל שלא לחלוטין בטוח במוצר שהוא קונה ורוצה למצוא וריאציות שונות לאותו הדבר. לרוב, הקונה המקוון יחפש את המוצר שהוא רוצה לקנות בגוגל ויפתח מספר אתרים אשר ממציגים להם מספר אופציות שונות לקניית אותו המוצר. אולי לא בדיוק אותו דגם ואותה חברה, אבל אותו המוצר. מכונת אספרסו או מכונת נספרסו, הוא רוצה לראות את כל האופציות.
במקום לתת ללקוח המקוון לבדוק את שאר האופציות ברחבי הרשת, למה שלא תציעו לו אלטרנטיבות שנמצאות אצלכם באתר? מכונת קפה אחת לעומת האחרת, שעון אחד לעומת השני, קטגוריית מחיר אחת לעומת השנייה וכדומה. מראש, תנו ללקוח שלכם את מספר אפשרויות והמוצרים שיש ביכולתו לקנות במידה והוא מתלבט על המוצר המקורי אותו הוא בא לבחון.
כנקודת חידוד לנושא, דן אריאלי, באחד המחקרים שלו מוכיח כי לאנשים קל לבחור בין אופציות שהם יכולים להשוות ביניהן. במחקרו, הוא הגדיר אותם כ -א', א-' ו-ב'. לנו, כלקוחות הרבה יותר קל להשוות בין שתי הגרסאות ה-א' (ה+ וה -) ונוותר על להשוות ל-ב', כיוון שקשה לנו למדוד את התכונות שלו. לכן אם נראה שלוש מכונות אספרסו, אשר שתיים דומות יחסית והשלישית שונה לחלוטין, אנחנו בפועל מעלים את סיכויי המכירה של שתי הגרסאות של מכונת א'. במידה וטווח המחירים ביניהם סביר, אנחנו אפילו מגדילים את האפשרות שהלקוחות יבחרו ב-א'. המוצר היקר יותר. השתמשו במוצרים דומים כדי למנוע מלקוחות לזלוג לאתרים מתחרים וכדי להוביל את הבחירה במוצר הטוב ביותר.
מוצרים משלימים
אם נמשיך עם הדוגמה הקודמת. אתה נמצא בעמוד של מכונת אספרסו איכותיות וחדשה? אתה בטוח רוצה להינות ממנה יחד עם סט כוסות אספרסו חדשות ויפות. קנית חולצה יפיפיה? הנעליים האלו ילכו איתה בצורה מושלמת. מוצרים משלימים הם מוצרים אשר יהלמו ויוסיפו לחווית המוצר המרכזי שהלקוח שלכם קונה.
בעמוד המוצר או השירות שלכם, מומלץ להציע ללקוח מה הוא יכול להוסיף למוצר אותו הוא רוכש כרגע עבור החוויה המושלמת. אנשים קונים את המוצר הראשון בגלל רצון וצורך, את המוצר השני הם קונים כבר מכוח האינרציה, התפקיד שלכם כדי להגדיל את סל הקניות הוא להפגיש אותם עם המוצר המשלים שיתאים ויחמיא להם. מוצרים משלימים הם הכנסה נוספת על הקנייה המקורית שיכולה להיעשות ביתר קלות.
הטבות לפני הקניה
בחרתי מוצר ואני לוחץ על כפתור ה Check out או 'עגלת הקניות שלי'. אני כבר כמעט בחוץ עם המוצר הבודד שהתכוונתי לקנות כשנכנסתי מראש לאתר. בדרך לבחירה בין כרטיס אשראי ל-Paypal אני מגלה שאם אני אקנה עכשיו מוצר נוסף, אני יכול לקבל אותו ב-30% הנחה. במידה והמערכת שלכם חכמה כדי להתאים את המוצרים המשלימים הנכונים בעת קנייה מדובר פה במקדם פיתוי גבוה.
בגרסת הOff-line אנחנו מכירים את המוצרים האלו כמוצרי קופה. אתה קונה בגדים בקסטרו בשווי של אלף שקל ומגלה שאתה יכול לקנות גרביים ב- 10 שקלים ומוסיף אותם ברגע האחרון לקנייה שלך. מדובר בתהליך דומה שממקום בין עמוד ה"עבור לעגלת הקניות שלי" לעמוד בו הלקוח לוחץ על כפתור הקנייה סופית.
מי שקנה המוצר הזה, קנה גם את המוצר הזה
כל מי שרגלו אי פעם דרכה ב Amazon.com נתקל בפיצ'ר המעניין הזה. אתם מחפשים אחר מוצר אחד ספציפי, ומגלים לפתע מוצרים דומים שגם אולי מתאימים לכם בדיוק, כי מי שדומה לכם באופי קנה מה שאתם קונים וגם אותם. מי שקנה את האלבום החדש של גבע אלון גם קנה האלבום של אסף אבידן, מי שקנתה את השמלה הכחולה הזאת שאת מסתכלת עליה כרגע קנתה גם את הנעליים והתיק התואמים האלו. מי שקנה לפניכם, אהב את שניהם, אולי גם אתם?
amazon.com , מלכי ההמלצות
ברגע שאנחנו מציגים מוצר שנקנה על ידי אדם שקנה גם את המוצר שאנחנו קונים, אנחנו מרגישים אחרת. פתאום יש קצת יותר תחושה של קהילתיות ותחושה של "המלצה" מאחד לשני. לא מדובר במוצר רנדומלי, אלא אדם, כמוני, קישר בין שני המוצרים והוא ממליץ על שניהם. הסכמתי איתו על מוצר אחד, אולי אני גם מסכים איתו על השני? זאת הפסיכולגיה שפועלת מאחורי "מי שקנה את המוצר הזה, גם קנה את..". בפועל, הם פועלים מצוין.
הצגת מוצרים בתהליך החשבון
בזמן שאנחנו מחכים אנחנו אוהבים להסתכל. אנחנו מעבירים את הזמן בצורות כאלו ואחרות בעיקר על ידי רצון לקנות עוד דברים. ברגע שהתחלנו את מסע הקניות זאת אומרת. בדומה ל"הטבות לפניה קניה" פה מדובר בצורה הפשוטה ביותר של לא להפסיק לקדם מוצרים, גם כאשר הלקוח כבר בדרך לקופה.
למרות שתהליך הקנייה הולך ונהיה יותר פשוט, עדיין ישנם מספר מסכים שאנחנו צריכים לעבור. המסכים הללו הם נדל"ן מצויין לקניה. הלקוח שלכם כבר עבר את המחסום של "כמה זה עולה לי" והוא פשוט מחכה ללחוץ על "אשר" סופי אשר יסמן לו כי המוצרים שבחר בדרכם אליו. אל תשכחו את הנדל"ן הזה כדי להציע ללקוח שלכם את המוצר הבא שאולי הוא היה רוצה.
שימוש נכון בששת הנקודות האלו הוא ההתחלה הנכונה בדרך למקסימיזציה של תהליך הרכישה והגדלת סל הקניות פר לקוח. תמיד תזכרו שהמטרה היא לקוחות מרוצים יותר, שקנו יותר בגלל שהם רצו, לא בגלל רגע של חולשה או ניצול. אתם רוצים לקוחות מאושרים שנהנו מהשירות שנתתם להם, לא לקוחות ממורמרים שהוציאו הרבה כסף פעם אחת ולא חזרו. השתמשו בנקודות האלו כדי להעצים את הלקוחות שלכם ולגרום להם להרגיש שאתם מכירים אותם והתאמתם את עצמכם אליהם.
אילו מהשיטות המיוצגות פה אתם כבר מיישמים? האם גיליתם פה דרך חדשה להגדיל את סל הקניות שלכם?
התכנים הכי טובים שלנו אצלך במייל, לא תצטרף/י?
בטח שכן!